秀服裝、秀孩子、秀恩愛......不同于尋??焓址b主播,阿然的快手主頁(快手昵稱:阿然【深圳高端定制】,ID:coco6888888)不僅展示各式各樣的服裝,也秀出了他和妻兒的甜蜜、溫馨日常。

在快手直播間里,阿然也和妻子雙雙出鏡,向粉絲們推薦服裝,將傳統主播+助播的帶貨搭檔模式改為夫妻檔,如此出鏡組合在電商領域并不常見,但阿然夫婦卻將這一組合的優勢發揮到了極致。正式經營快手電商不到一年時間,夫妻倆就積累了237.9萬粉絲關注,取得最高月GMV超2700萬的好成績。

在產品方面,夫妻倆也不含糊。堅持自產自銷,自主設計,優質產品加上配合默契的直播帶貨夫妻檔,讓夫妻倆在快手電商競爭激烈的服裝賽道中,闖出了一片屬于自己的新天地。

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實體店經營者入局快手電商,夫妻搭配意外打開“銷量密碼”

阿然夫妻倆的故事要從2018年講起。那一年在西安開實體店的小然來到深圳進貨,結識了當時在深圳做批發的妻子安安。同為服裝從業者,安安在閑聊時向阿然推薦了適合做服裝電商生意的快手平臺。

“我之前做的就是線下實體高端女裝店,很多顧客從我這里拿貨,換個吊牌,幾百塊的衣服就能賣到幾千塊,都是一樣的高端貨,我們也可以自己賣。”經過思考和研究,阿然認為快手電商是個適合發展的平臺,隨后從老家西安搬到服裝產業聚集地深圳,與安安一起開了服裝加工廠,生產高端女裝。

布局好生產線后,阿然又看中了“電商之都”杭州。在他看來,這座同時擁有網紅和電商基因的城市,是無數直播電商主播事業的起點。于是,阿然和安安將直播辦公地點搬到了杭州,希望這座誕生了無數成交神話的城市,也能為他們電商事業的發展帶來好運氣。

在電商生意摸索期間,阿然和安安彼此也產生了深厚的感情,從朋友發展成了夫妻。2020年10月,完成人生大事的夫妻倆開始正式運營快手電商,將此前的市場通貨全部更換為自家生產設計的高端女裝,并以夫妻檔主播的身份出現在快手直播間。

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“當時只是覺得直播比較辛苦,夫妻倆在一起互相加油打氣,能讓我們更有斗志”。自家生產的優質好貨,加上夫妻搭配,讓他們意外收獲了用戶們的廣泛好評。僅一個月,夫妻倆就將月GMV從200萬提升至超過2000萬,實現了13.5倍的翻升。

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深耕源頭好貨,穩定私域流量帶來超高復購率

盡管入局快手時間不長,但擁有多年線下經營經驗的夫妻倆深知,消費者購買服裝最看重的兩點就是服裝質量和上身效果。

“我們所有貨品都在深圳自己設計、生產,質量、款式都有保障”,自主生產意味著沒有中間商賺差價,源頭好貨可以以更低的價格直供消費者。不僅如此,阿然夫妻倆還會賣一些福利款,來吸引新用戶購買。“我們希望顧客能用較低的價格,先體驗我家的衣服,這樣會提高二次購買的概率。”

同時,夫妻倆還進行了明確的分工,由身材高挑的安安主要負責展示服裝,而阿然在一旁為消費者進行詳細的服裝介紹。夫妻倆配合默契,為消費者進行了服裝品質、特性的詳細講解和上身展示,高專業度推薦內容收獲了諸多快手用戶的信任和好評。

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“昨天沒搶到,今天繼續血拼”“妹子,到點開播了”“昨天錯過了好幾件,今天還會繼續賣嗎”......不少粉絲們會在夫妻倆的短視頻頁面“蹲點”催直播、催上新。

直播間帶來的即時互動性,將主播和粉絲緊密的連接在一起,而快手穩定的私域流量也為夫妻倆帶來了較高的復購率。

在阿然看來,因為自家主營中高端服裝,客單價在300到2000之間,較高的客單價也意味著客群相對較小,主要集中在一二線城市,客戶年齡在30至40歲之間,且多是對服裝品質有一定的要求的女性。

“我們家的復購率大約在50%,有的顧客從去年開始,累計在我家買了10萬多塊錢的服裝。”盡管流量會遜色于賣平價服裝的主播,但阿然家靠著近一半的回頭客,收獲了亮眼的營銷數據,目前月均GMV超2000萬,直播間在線人數維持在3000人左右,做活動時能達到8000人。

堅持做高品質產品,唯有信任不可辜負

隨著阿然和安安的快手電商路越走越順利,他們也越發感受到“信任”的重要性。“不要騙老鐵,不能把顧客當成流量,光想著宰新客,沒有回頭客的生意是沒有發展的”。

在阿然看來,穩定的私域流量是快手電商的一大優勢。通過直播電商,快手搭建起了主播和消費者情感溝通的渠道,形成了快手獨有的粉絲文化和家人力量,并用信任構建起更高粘性的電商交易生態。

目前,阿然和安安已經擁有了包含倉庫、直播間、客服的一體化辦公場所,占地面積近2000平方米,深圳、杭州兩地員工總數近百人。接下來,阿然和安安計劃將快手上的貨品,全部替換成線下實體店的品牌“奢名洋”,希望通過快手電商的助力,擴大自家品牌的知名度。同時,夫妻倆還計劃進一步擴大團隊規模,增加團隊職能分工,充分發揮自家服裝優勢,進一步提升銷售數據。

“堅持做高品質產品,讓女性都能擁有最美的自己”,這是阿然和安安寫在快手主頁上承諾,也是他們一直以來的努力方向。

最近快手電商舉辦的“七夕浪漫寵粉節”正在線上展開,阿然和安安也在每天開播,借助七夕大促打造兩人浪漫夫妻檔的人設,吸引更多的粉絲關注。在強調信任的快手電商平臺,真實、有溫度的人設,是阿然獲得粉絲信任,獲得長效增長的關鍵因素。